Das integrierte Yield Management
 |
|
Neuss (18.6.2010). Yield Management gibt es schon sehr lange. Ursprünglich - bereits seit den achtziger Jahren - kommt es aus der Flugbranche, da dort schon sehr früh Überkapazitäten bestanden. Es wurde nach Lösungen gesucht, um über Preis- und Nachfrage-Analysen dem starken Wettbewerb entgegen zu treten. Mitte der neunziger Jahre stieg der Wettbewerbskampf auch in der Hotellerie an, und schnell wurden Parallelen erkannt. Dieser Beitrag erläutert das Prinzip des Yield Managements und stellt mit dem neuen OPERA Revenue Management System (ORMS) von MICROS-Fidelio die bislang einzige, in ein Property Management System (PMS) integrierte, Lösung vor.
Es hört sich nicht ganz so einfach an, aber mit den richtigen "Werkzeugen“ lässt sich Yield Management in jedem Hotelbetrieb durchführen. Ob diese "Werkzeuge“ nun manueller Art sind oder das PMS über eine externe oder integrierte Yield Management-Software gesteuert wird, ist zunächst völlig zweitrangig. In der heutigen Hotelwelt ist es jedoch unerlässlich, dass Yield Management aktiv betrieben wird. Nur durch eine richtige Preisdifferenzierung können die bestmöglichen Ergebnisse bei der Belegung und dem Umsatz erzielt werden.
Ziel des Yield Managements ist es, das richtige Produkt dem richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt und zum optimalen Preis über den richtigen Vertriebskanal anzubieten. Das Grundprinzip stellt sich wie folgt dar:
- Erkennen des Marktes
- Frühzeitiges Reagieren auf Trends
- Preisstrategien
- Realisierungsfaktor des Budgets
- Grundkomponente für einen Mitbewerbervergleich
- Effektives Sales & Marketing
 |
|
|
Einfaches Yield Management durch Integration: Jederzeit an jedem Ort! |
Das bedeutet: Nur wenn der WERT eines Tages erkannt wird, weiß man, wie er verkauft werden kann/muss/darf. Durch falschen Verkauf entstehen Spitzen und Täler in der Belegung, welche schwierig aufzufüllen sind. Ziel ist eine ausgewogene, gleichbleibende Belegung mit schlussendlich dem besten Umsatzergebnis. Sicherlich können hier belegungsorientierte Hotels im Vergleich zu preisorientierten Hotels unterschiedliche Erfahrungen machen.
Als einheitlicher Messfaktor hat sich in der Hotellerie der RevPar (Umsatz pro verfügbaren Zimmer) durchgesetzt, da hierdurch die Performance objektiv gemessen werden kann. Der RevPar errechnet sich nach der Formel "Gesamter Logisumsatz geteilt durch die zum Verkauf verfügbaren Zimmer".
Mit einem gezielten Yield Management können Umsatzsteigerungen zwischen 4 und 10% erzielt werden. Die Herausforderung besteht darin, den entgangenen Umsatz zu erkennen und diesen durch gezielte Maßnahmen zu reduzieren. Manuelles Yield Management ist ein erster Schritt in die richtige Richtung - durch eine integrierte Yield Management-Lösung können die Ergebnisse noch optimaler werden.
Eine technisch basierte Yield Management-Lösung weckt nach wie vor Bedenken wie diese:
♦ Yield Management funktioniert nur, wenn die Nachfrage höher als das Angebot ist!
IST DAS WIRKLICH SO?
- Wenn an Tagen mit geringer Nachfrage die Basisrate zu hoch gehalten wird, kann Umsatz verloren gehen!
- Durch falschen Verkauf der "Schultertage“ können einzelne Tage stark von den Nachfrage-Erwartungen in dieser Saison abweichen.
- Gruppen- oder Vertragsfirmen werden vielleicht gebucht, ohne vorher die restliche Nachfrage von anderen Gästen zu berücksichtigen.
♦ Yield Management gibt immer nur Nachlässe!
IST DAS WIRKLICH SO?
- Yield Management ist eine Kombination aus Strategien, Tools und Techniken, die in Kombination mit gutem Preismanagement die Umsätze maximiert.
- Das Gewähren von Nachlässen ist nur ein Teil des Yield Managements.
♦ Yield-Management Gedanken sind nur eine Entschuldigung, um von Gästen höhere Raten zu verlangen!
IST DAS WIRKLICH SO?
- Wenn ein Hotel eine Anfrage von zum Beispiel 7 Übernachtungen für 2011 erhält, wird wohl eine Rate "Listenpreis + 10/20%“ angeboten. Die aktuelle Nachfrage für diese Anfrage wird in keiner Weise berücksichtigt.
- Yield Management-Module ermöglichen es dem Hotelier, Discount-Raten anzubieten, wenn die Nachfrage gering ist. Es ist ein besonderer Gäste-Service, wenn bei der Raten-Vergabe die Vorlaufzeit der Anfrage berücksichtigt wird.
 |
|
|
Mobil unterwegs – buchen wenn der Preis passt! |
Yield Management bestimmt den Markt schon seit Jahren!
Wenn wir uns in unserem persönlichen Umfeld und Alltag umschauen, dann leben wir in anderen Bereichen schon jahrelang mit Yield Management:
- Beispiel Städtetrip nach London: Wir suchen zu unterschiedlichen Zeiten nach den günstigsten Flügen - von heute auf morgen verändern sich die Preise und wir müssen entscheiden, kurz- oder langfristig zu buchen. Es ist wie ein Würfelspiel!
- Oder die Urlaubsreise mit der Familie: Buche ich bereits ein Jahr im Voraus, da mir ein Frühbucherrabatt versprochen wird, oder buche ich mit einer "normalen“ Vorlaufzeit oder warte ich auf die Last Minute-Schnäppchen (welche nicht immer tatsächlich günstiger sind)?
- Oder die Bahn: Auch hier wird zwischenzeitlich mit Yield Management gearbeitet, um die Auslastung der Züge zu maximieren.
- Im benachbarten Ausland geht die Hotellerie schon wesentlich flächendeckender mit Yield Management um. In Deutschland, und hier gerade in der Individualhotellerie, ist man nach wie vor zögerlich und verlässt sich oftmals auf seinen "Bauch-Yield“.
Auch bei den Hotelmanagement-Lösungen von MICROS-Fidelio ist Yield Management schon sehr lange möglich. Das manuelle Setzen von Strategien und Gegenstrategien konnte bereits die DOS-Version zur Verfügung stellen. Schnittstellen zu den am Markt vorhandenen Lösungen existieren bereits seit Jahren und ROI (Return of Investment)-Berechnungen belegen, dass sich Investitionen in Yield Management-Lösungen und -Schnittstellen innerhalb kürzester Zeit amortisieren.
Ganz neu bei MICROS-Fidelio: OPERA Revenue Management System (ORMS) – der integrierte Weg zum Erfolg
MICROS-Fidelio ist derzeit der einzige Anbieter, der eine integrierte Yield Management-Lösung im PMS zur Verfügung stellt. ORMS wird als ergänzendes Modul eingesetzt und managt vom ersten Tag an die Kalkulation von Preisverfügbarkeit und Nachfrage. Aufgrund der Integration ist keine vorherige Datensammlung für Berechnungen erforderlich - das ORMS greift sofort auf die vorhandenen historischen Daten zu. Somit sind schnelle Erfolge sichtbar und die Optimierung der Kenngröße RevPar (Netto Logisumsatz total ./. zum Verkauf verfügbare Zimmer des Hotels) ist sofort umsetzbar.
Mit einem richtig eingesetzten und gepflegten Yield Management sind Hotelmanager, deren Mitarbeiter und die Kunden gleichermaßen auf der sicheren Seite. Wobei ORMS als integrierte Lösung hier nicht die alleinige Hoheit des Zimmerverkaufs übernimmt! Es ist nach wie vor die Aufgabe des Hoteliers bzw. Yield Managers, die Restriktionen kritisch zu betrachten, bei Bedarf zu korrigieren oder zu überschreiben. Mit einem geringen Zeitaufwand pflegt der Yield Manager das System und nutzt es so als "ideales Werkzeug“ zur Unterstützung des täglichen Zimmerverkaufs. In Echtzeit werden stetig alle erforderlichen Übersichten, Forecasts und Analysen errechnet und stehen somit für optimales Yield Management zur Verfügung.
Detaillierte Auswertungen machen den unmittelbaren Erfolg des Systems sichtbar. Jeder Kunde profitiert von der Ratenparität und erhält jederzeit den besten Preis zum Zeitpunkt der Anfrage - unabhängig davon, welcher Vertriebskanal genutzt wird.
Aufgrund der Integration in die OPERA Suite sind keine zusätzliche Hardware oder Lizenzen für Schnittstellen erforderlich. Der Installationszeitraum kann, da keine zeitraubende Konfiguration erforderlich ist, mit drei Tagen sehr gering gehalten werden.
 |
Weitere Informationen erhalten Sie auf:
oder bei:
Susanne Grafe-Storost
Marketing & Key Account Manager Germany
MICROS-FIDELIO GmbH | Europadamm 2 - 6 | D-41460 Neuss |
Tel +49 2131 137- 600 | Fax +49 2131 137- 310 |
sgrafe-storost@micros.com | www.micros-fidelio.de |
