Wholesaler und Betten-Banken disziplinieren

Billig, billiger am billigsten: OTAs wie Alpharooms bieten häufig günstigere Preise als die Hotels selbst.

Genf. Die Rolle, die OTAs in der Hotellerie spielen, war zumindest in den letzten beiden Jahrzehnten heftig umstritten. Bei der Vertriebsstrategie von Hotels und Ketten geht es darum, einen möglichst hohen Anteil an Direkt-Buchungen zu erzielen. Um dieses Ziel zu erreichen, nutzen die grossen Ketten ihre Programme für Stammgäste, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass es die günstigsten Preise nur über die Websites der Hotel-Gruppen gibt. Nun zeigt eine Studie, dass OTAs den Hotel-Sektor in Europa fester im Griff haben als in den USA: Sie bieten die niedrigeren Preise – und das häufiger als gedacht.

Ein grosser Streitpunkt zwischen OTAs und der Hotellerie sind die Raten-Paritäts-Klauseln in OTA-Verträgen, die Hotels verbieten, über ihre direkten Kanäle niedrigere Preise anzubieten als der OTA auf seiner Website. Diese Vorgehensweise wurde verschieden stark reguliert, insbesondere in manchen europäischen Ländern. Rate Parity-Klauseln sind inzwischen in Österreich, Belgien, Frankreich und Italien verboten. Die Schweiz hat ein Verbot angekündigt und in Deutschland dürfen einige OTAs diese Klauseln nicht länger nutzen.

In Australien, Neuseeland und in der EU haben Booking.com und Expedia zugestimmt, nur Klauseln zur "engen" Raten-Parität zu nutzen; diese verbieten Hotels nicht, niedrigere Preise über ihre Offline-Kanäle anzubieten, beispielsweise bei Buchungen per eMail oder Telefon sowie für Gäste in ihren Loyalty-Programmen.

In den anderen grossen Märkten wie den USA nutzen die beiden grossen OTAs nach wie vor Klauseln zur "weiten" Raten-Parität, wonach sich ein Hotel bereit erklärt, die Preise des OTA, die dieser in seinen Vertriebskanälen nutzt, nicht zu unterbieten. Einige kleinere OTAs nutzen nach wie vor in allen Märkten Klauseln zur weiten Raten-Parität, mit Ausnahme von den Märkten, wo es ihnen ausdrücklich verboten ist.

Die Hotels haben keine Kontrolle darüber, an wen Grosshändler ihre Zimmer weiterverkaufen.Foto: Capturing the human heart Unsplash

OTAs unterbieten
häufiger als gedacht

Obwohl Booking.com und Expedia beides amerikanische Unternehmen sind, haben OTAs den Hotel-Sektor in Europa fester im Griff als in den USA. Dies hängt mit der Stärke der grossen, multinationalen Ketten im nordamerikanischen Markt zusammen. In Europa hingegen ist die Branche fragmentierter und deshalb abhängiger von OTAs. Eine jüngst vom Beratungsunternehmen OTA Insight durchgeführte Studie kam zu einigen alarmierenden Schlussfolgerungen.

Die Ergebnisse dieser umfassenden Studie mit dem Titel "Hotel Parity Report Europe 2018", die im November beim World Travel Market in London vorgestellt wurde, zeigten, dass die OTAs in 45% der Fälle günstigere Preise anboten als grosse Ketten. Bei unabhängigen Hotels und kleineren Ketten waren die OTA-Preise in 52% der Fälle günstiger als die Preise auf den Hotel-Websites.

Interessanterweise handelt es sich bei den meisten dieser OTAs, die die Preise der direkten Vertriebskanäle unterbieten, um Unternehmen, die selbst erfahrenen Hoteliers nicht wirklich geläufig sind.

OTAs unter Vertrag vs. OTAs nicht unter Vertrag

Aufgrund ihrer Beziehung zu Hotels lassen sich OTAs in zwei Kategorien unterteilen. Es gibt OTAs, die unter Vertrag stehen und eine formalisierte Beziehung zu Hotels haben und auf Basis eines Netto-Handels- oder Kommissions-Modells mit ihnen zusammenarbeiten, wie beispielsweise Expedia oder Booking.com. OTAs hingegen, die nicht unter Vertrag stehen, müssen den Hotels gegenüber keine vertraglichen Bedingungen erfüllen und werden dementsprechend auch nicht von den Hotels bezahlt, deren Zimmer sie anbieten, so Andy Tam, Head of Brand Marketing and Communications bei OTA Insight.

Sie verdienen ihr Geld viel mehr über die Differenz zwischen Grosshandelspreis, auf den sie Zugriff haben, und dem Preis, den sie Reisenden anbieten. Bei den Schwierigkeiten rund um die Raten-Parität sind die nicht unter Vertrag stehenden OTAs die Hauptschuldigen, da sie die direkten Preise in 38% der Fälle bei grossen Ketten und in 46% der Fälle bei unabhängigen Hotels und kleinen Ketten unterbieten.

UNTERBIETEN VON DIREKTEN PREISEN VON OTAs UNTER VERTRAG
VS. OTAs NICHT UNTER VERTRAG

Quelle: "Hotel Parity Report Europe 2018", OTA Insight

www.eSky.com führt die Liste an und unterbietet in 37% der Fälle die direkten Hotel-Preise in Europa, wie die Studie von OTA Insight besagt. Die Informationen zum Unternehmen selbst sind eher dürftig. Die Website wirbt damit, dass die Gruppe in 34 Ländern operiert, 5,5 Millionen Kunden bedient und mit 860 Airlines und 1,1 Millionen Hotels zusammenarbeitet. Crunchbase zufolge ist der Pole Piotr Stępniewski Gründer, Präsident und Vorstandsvorsitzender und hat das Unternehmen 2004 in den Markt eingeführt.

www.alpharooms.com gehört zur Truly Travel Group, der eine weitere Reise-Marke, Teletext Holidays, angehört. Alpharooms hat zwei Büros in Grossbritannien, nach der Expansion das Unternehmen von seinem ursprünglichen Standort in Sheffield. Auf der Website steht ausserdem, dass das Unternehmen zwischen 2013 und 2017 eine Reihe von British Travel Awards gewonnen hat. Ein Blick in den Blog "Teletext Holidays" enthält jedoch mehr als ein Dutzend Kommentare von sehr unzufriedenen Gästen, die auf dieser Website ihrem Ärger Luft machen.

Bei bedfinder handelt es sich hingegen um eine Betten-Bank, die zu Hotelplan gehört, der zweitgrössten Reiseanbieter-Gruppe der Schweiz. Hotelplan befindet sich zu 100% im Eigentum der Migros Cooperative, dem grössten Einzelhändler des Landes. www.bedbank.com spielt seit langem eine wichtige Rolle im Reise-Anbieter-Geschäft. Das Unternehmen kauft Hotel-Zimmer zu Netto-Grosshandels-Preisen ein und darf diese nicht direkt an die Verbraucher weiterverkaufen. Doch ein Grossteil dieser vergünstigten Zimmer gelangt ganz offensichtlich auf den Markt und wird von den sogenannten OTAs ohne Vertrag zum Einzelhandels-Preis verkauft.

Ketten missachten ihre eigenen Preise

Was können Hotels tun, um diese Situation zu ändern? Ein solcher Missbrauch lässt sich nur verhindern, wenn Grosshändler dafür sensibilisiert werden, an wen sie ihre Zimmer verkaufen. Wie bei den grossen OTAs auch ist es am Ende eine Frage des Einflusses, insbesondere für Einzel-Hotels und kleinere Ketten, die nicht über das entsprechende Volumen verfügen, um Betten-Banken und Grosshändler zum Umdenken zu zwingen. Selbst die grössten Ketten scheinen immer einige Zimmer zu haben, die sie auf nicht ganz eindeutige Weise anbieten wollen, und dabei versuchen sie natürlich, sich nicht beim Verletzen ihrer eigenen "Niedrig-Preis"-Garantien den Verbrauchern gegenüber erwischen zu lassen.

Die einzigen Namen auf den Listen unten, die zu den grossen OTA-Gruppen zählen und auf Vertragsbasis mit Hotels zusammenarbeiten, sind: Ctrip, der Riesen-OTA, der den chinesischen Markt dominiert; priceline.com und das auf Asien spezialisierte Unternehmen agoda, beide Teil von Booking Holdings, dem Mutter-Konzern von Booking.com; und natürlich Expedia, der Markt-Führer in den USA, und sein Tochter-Unternehmen ebookers, das 2015 zusammen mit Orbitz übernommen wurde.

OTAs NACH PROZENT DER FÄLLE,*
IN DENEN SIE DIREKTE KANÄLE UNTERBIETEN

Anmerkung:* Die Analyse für diesen europäischen Hotel-Paritätsbericht basiert auf einem Querschnitt durch grosse Ketten, durch unabhängige Hotels und lokale Ketten-Hotels im europäischen Markt. Die Daten basieren auf über 2 Millionen Arrival-Daten in Europa. Für jedes Ankunftsdatum wurde der niedrigste Preis auf den Kanälen ohne Marken-Namen mit dem niedrigsten Preis auf den Marken-Kanälen verglichen.
Quelle: "Hotel Parity Report Europe 2018", OTA Insight

Den Report können Sie sich unter diesem Link kostenlos herunterladen.

Text: Macy Marvel