Heilbronn. In seiner heutigen Ausgabe widmet sich das hospitalityABC dem Begriff "Nudging". Es erklärt Dr. Christian Buer, Professor für Internationales Management, Hospitality Real Estate & Development an der Hochschule Heilbronn.
Hinter dem Begriff "Nudging" versteckt sich eine verhaltensökonomische Methode, bei der versucht wird, das Verhalten von Menschen ohne Ver- oder Gebote zu beeinflussen. Ursprünglich wurde die Methode in der Politik genutzt: Den Bürgern werden Entscheidungsoptionen präsentiert, wobei die Art der Präsentation Hinweis darauf gibt, welche Option der Handlungsempfehlung entspricht. Dafür werden einfach die Rahmenbedingungen der Optionen bewusst so verändert, dass die Entscheidung in die gewünschte Richtung geht – ohne dass der Entscheidende das Gefühl hat, manipuliert worden zu sein.
Da klassische Marketing-Push-Strategien vermehrt auf Ablehnung stossen und zudem einen teuren Streuverlust haben, setzt das Marketing im Sinne des Nudging statt auf Druck auf das Auslösen einer Sogwirkung beim Kunden. Dafür werden dem Kunden hilfreiche Informationen zur Orientierung bei der Kaufentscheidung gegeben und damit das Involvement und die intrinsische Motivation gestärkt. Zudem wird durch kleine empathische Störungen, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe erlangt, die Relevanz bewusst gemacht und ein Selbstüberzeugungs-Prozess bei den Konsumenten in Gang gesetzt.
Beispiele für entsprechende Marketing-Strategien sind etwa die merkwürdige Produktplatzierung mit Mind-Mapping-Ideen in Stores oder der Hinweis auf das vorbildliche Zusatz-Kaufverhalten anderer Kunden in der gleichen Situation. Auch das Content-Marketing und Storytelling enthält Ansätze zur Sensibilisierung und zum sanften, edukativen Anstupsen.