Luxuriöses Ambiente: Networking-Party im Kameha Suites Frankfurt nach zweieinhalb Tagen Business-Networking.
Frankfurt/M. Nichts spielt im Luxus-Hotel-Segment eine grössere Rolle als der Mensch. Das gilt auch im B2B Bereich – dort ist es die persönliche Beziehung zwischen Hotelier und Einkäufer. Wer für anspruchsvolle Privatreisende und High Networth Individuals Ferien-Domizile sucht oder Unternehmen auf der Suche nach dem letzten Event-Kick unterstützt, schärft seine Spürnase gerne bei Luxus-Fachmessen.
Die ILTM in Cannes gilt als der Hot Spot für B2B im internationalen Luxus-Geschäft; letzte Woche aber setzte "Loop" als erste B2B-Luxusfachmesse in Frankfurt neue Akzente für den wichtigen Quellmarkt DACH, Deutschland/Österreich/Schweiz. In Gesprächen mit Hotel-Verkäufern aus 31 Ländern wie auch Hosted Buyers aus 12 Ländern hörte hospitalityInside.com zudem heraus, was die betuchten Gäste wünschen und wie sich Hotels heute profilieren.
In zweieinhalb Tagen trafen, wie kurz berichtet, 70 Hotel-Repräsentanten auf 70 geladene Verkäufer. Im 15 Minuten-Takt wechselten sie ihre Gesprächspartner, entsprechend anstrengend war es, aber auch effizient, wie beide Parteien bekannten. Den Sales-Profis reichte diese Viertelstunde in der Regel aus, um herauszufinden, ob das Angebot attraktiv respektive die Wünsche des Gegenübers erfüllbar waren.
Die Motive, an der Loop-Premiere teilzunehmen, waren äusserst unterschiedlich: Joseph Dajana, Sales Manager vom Dolder Grand in Zürich, erwartete sich "in diesem sehr schwierigen deutschen Markt" neue Kontakte, für Xavier Echeverría vom Reiseveranstalter Latin Trails aus Ecuador bot sich Loop als Fortsetzung der ITB Berlin an, für Daria Nykyforova und Galina Martynyuk vom Design-Hotel 11Mirrors in Kiew war es ein Hoffnungsschimmer in diesen politisch turbulenten Tagen rund um die Krim-Abspaltung, für Séverine Montoni vom Luxushotel Les Suites im französischen Courchevel bedeutete Loop ein Forum für detaillierte Erklärungen der persönlichen USPs…
Die Palette der teilnehmenden Hotels reichte von kleinen Boutique-Hotels in Privatbesitz über Hotels mit Kooperations-Anbindung bis hin zu renommierten Markenhotels. Ebenso breit gefächert war die Palette der Reiseveranstalter/Reisebüros und einzelner Buyers – von Thomas Cook über Lufthansa City Center Reisebüros bis hin zu Nischenveranstaltern und Einzel-Einkäufern.
Informieren im 'Loop': Die Hoteliers sassen, Veranstalter und Einkäufer rotierten.
Vertrauen entscheidet –
auf allen Seiten
"Für unsere Kunden ist primär die Destination von Interesse, dann das Hotel", berichtete Steven Becher, Junior Product Manager der Thomas Cook Selection, die die Luxushotels des Reiseveranstalters bündelt. "Die Entscheidung pro Buchung fällt letztlich aber durch die Person im Hotel," sagte er am Rande des Events. Deshalb suchen er und seine Kollegen auch vertrauenswürdige Hotel-Verkäufer, denn schliesslich kann kein Veranstalter jedes Hotel entsprechend der Wünsche seiner betuchten Klientel testen.
Stefan Laubner, Inhaber des Reisebüros Mannheimer Hof, einem Lufthansa City Center-Partner, vermittelt genauso viele Business- wie Leisure-Reisen, in letzterem aber betreut er viele anspruchsvolle Individualreisende. "Unsere Gäste fragen uns nach allem, vor allem Reisende aus den USA fragen viel," sagte er. Deshalb investierte er zwei Tage im bunten Loop-Zirkel, um direkte Kontakte zu Länder-Agenturen und Hotels zu knüpfen.
Die Atmosphäre im Konferenz-Hotel, dem Kempinski Gravenbruch bei Frankfurt, war von Anfang an entspannt und persönlich. Es war zudem das erste grosse Event in den frisch umgebauten, eleganten Banketträumen des Luxushotels. Lobster Experience, der Veranstalter der neuen B2B-Messe unterstrich das persönliche Miteinander, indem er genügend Team-Mitglieder, leger in Jeans und "loop"-Shirts gekleidet, zur Betreuung abstellte; ausserdem achteten diese genau darauf, dass jeder das Rotationsprinzip einhielt. Das brachte die Gespräche von Anfang an in Schwung und setzte sich in diesem überschaubaren Kreis von 140 Personen ungezwungen in den Pausen und beim Essen fort.
Spezielle Kicks und viel Privatsphäre
Aus den Gesprächen mit Hotels liess sich ein Trend herauslesen: Selbst das kleinste Boutique-Hotel wird autark, baut an oder bindet Kooperationspartner direkt mit ein. Das Ziel: Auch Mini-Hotels möchten den verwöhnten Gästen einen Rundum-Service bieten und diese möglichst lange ans Haus binden. Der Hintergrund: Der Wettbewerb in diesem Segment wird spürbar härter – über alle Grenzen und Kontinente hinweg, denn Luxus-Traveller denken und vergleichen global.
Was macht das Arlberg Hospiz so einzigartig? Michaela Seyrling erklärt.
So möchte das südbrasilianische 25 Villen-Resort Ponta dos Ganchos in Santa Catarina von der Fussball-WM in diesem Sommer profitieren und lockt als Hideaway für die Entspannung danach - mit Bungalows in der tropischen Natur, mit Seeblick und privatem Badestrand. Und der Kick: Das Frühstück besteht aus zehn Gängen, und der Gast kann es den ganzen Tag über einnehmen, zu jeder Zeit. Natürlich wechselt das "Frühstück" täglich, fügte Virginia Klenner Peluffo, Direktor Sales & Marketing, schmunzelnd hinzu. Im Zimmerpreis ab 450 Euro/Nacht ist das Mega-Mahl auch noch inbegriffen.
"Noch mehr Privatsphäre" ist einer der vielen Trends, die im Luxus-Segment zunehmen. Im noblen Winter-Skiort Courchevel ist deshalb Les Suites Hotel & Spa vor sechs Jahren bewusst mit 15 Suiten und einer Penthouse-Suite gestartet. Die Preise bewegen sich zwischen 1.000 und 3.000 Euro pro Suite und Nacht. Das Mini-Hotel muss in sechs Monaten sein Geld erwirtschaften – und das bedeutet absolute Konzentration auf persönlichen Service. Bis zu 45 Mitarbeiter kümmern sich um die wenigen Gäste, und General Manager Frank Citerne, der seit 30 Jahren in Courchevel lebt, ist selbst der beste Concierge.
"Noch mehr Service" ist der nächste der vielen Trends im Luxus-Segment. Das kleine, feine Châteaux Bagnols in Frankreich mit 21 Suiten baut in diesem Sommer noch sechs neue, zeitgenössische Zimmer und ein Spa an! Der neue Eigentümer will seine eh schon sehr spezifische Zielgruppe - Paare und Honeymooners - noch gezielter verwöhnen. Der PR-Effekt um den Pool, der in den neunziger Jahren eigens für Tom Cruise und Nicole Kidman gebaut wurde, hält schliesslich nicht ein Leben lang.
Das Wissen des Reisenden toppen
Solche kleinen Details sind es, die Menschen wie Melf Wolfgang Türkis von IntoSol aus Garbsen bei Hannover interessieren. Er vermittelt ausschliesslich Individualreisen und berät Kunden, die die Grundinformationen zu ihrer Reise schon längst vorher aus dem Internet gezogen haben. Nun möchten sie im Detail beraten werden: Weshalb sollte ich genau in dieses Hotel oder in diese Destination reisen? lautet deren Kernfrage. "Wir müssen das Kundenwissen toppen können," beschreibt Türkis die eigene Herausforderung, "wir müssen die richtigen Fragen nach deren Bedürfnissen stellen." Und dann hilft nur noch das Detailwissen des einzelnen Verkäufers über das Hotel. Drei Fotogalerien mit über 60 Bildern pro Hotel, wie sie Standard auf der Webseite von IntoSol sind, binden natürlich auch schon den anspruchsvollen Kunden von vornherein an den Berater.
Viceroy Hotels and Resorts: Die deutsche RepräsentatinSylvia Fletcher kennt ihren Kunden genau.Fotos: map
"Die Kunden fragen immer stärker nach kleineren, familiär geführten Hotels mit einer persönlicheren Ansprache," bestätigt auch Klara Recker von ReiseArt aus Münster. Ihre Empfehlung an Hoteliers wie Reisebüro-Kollegen lautet schlicht: Hören Sie den anspruchsvollen Gästen zu, versetzen Sie sich in deren Lage! Weshalb ist diesem Kunden ein Limousinen-Service wichtig, weshalb dem anderen eine Suite in Südlage? Wer dann noch zu einer Destination eine kleine "Story" zu erzählen vermag, kann aus einem Griechenland-Fan auch einen überzeugten Bali-Urlauber machen. Die Beratung werde immer wichtiger und nehme immer mehr Zeit in Anspruch, sagt die erfahrene Reiseexpertin. Deshalb glaubt sie auch nicht daran, dass "normale" Reisebüros überleben werden.
Umgekehrt sind es auch die Hoteliers, die hochspezialisierte Buyers und Veranstalter suchen. "Ich nehme an Loop teil, weil mich Nischen-Veranstalter und kleine, kreative Veranstalter interessieren," sagte Rolf G. Hinze von der Finest Hotel Collection in Neu-Isenburg bei Frankfurt. Der Repräsentant von 52 internationalen Luxus-Hotels hat in den letzten Jahren eine andere Nuance im Kunden-Verhalten erkannt: Viele Reisende holen sich Infos bei grossen Veranstaltern und buchen bei kleineren Anbietern. Deren Vorteil ist neben dem Detailwissen um das Hotel häufig auch organisatorische Flexibilität und das Wissen um die Netzwerke vor Ort: Wenn grosse Veranstalter es z.B. nicht schaffen, einem betuchten Kunden, der drei Wochen lang täglich Golf in Thailand spielen will, dazu passend Chauffeur und persönlichen Guide zu organisieren.
Ein Spezialist unter den grösseren Luxusreise-Veranstaltern ist Designreisen aus München. Michaela Kügler, Head of Product Management, beschreibt, wie sich die Ansprüche der betuchten Reisenden in den letzten Jahren verändert haben: "Heute leiten zwei zentrale Bedürfnisse Luxusreisende: Sicherheit und Vertrauen – also ihr Geld in richtigen Händen zu wissen und Qualitätsversprechen bezüglich Exklusivität, Komfort und Betreuung Glauben schenken zu können – sowie neue Erlebnisse, also der Wunsch, in Erstaunen versetzt zu werden sowie prägende Erinnerungen als neue Währung des Luxus' mit nach Hause zu nehmen."
Natur, Kultur, Erlebnisse – Gefragt ist alles
Alle befragten Einkäufer, Repräsentanten und Veranstalter unterstrichen den Trend nach "klein, fein und möglichst viel Natur", nach Afrika und Tiere samt luxuriöser Lodges, nach Erlebnis-Urlauben in Südostasien, nach gezielten Kulturreisen in Städte und Länder, nach gezielten Entspannungsreisen… Und immer wieder fällt das Wort Privatsphäre. Anspruchsvolle Reisende steigen bevorzugt in Pool-Villen ab, wünschen private Butler. In unbekannte Destinationen lassen sie sich übrigens gerne auch einmal zu untypischen Zeiten locken.
Astrid Oberhummer und Andreas Müller: Ihre Loop-Idee hatte Erfolg.
Kurz: Es gibt nicht mehr einen Luxustrend, sondern viele nebeneinander. Die Qual der Wahl hat längst begonnen – für den Reisenden. Für den Veranstalter/Buyer wie den Hotelier hat damit der – verschärfte – Wettbewerb begonnen, nicht nur gegenüber den direkten Konkurrenten, sondern auch gegenüber dem Internet. Geld wird offenbar immer unwichtiger, der wahre Luxus im 21. Jahrhundert sind Zeit und Entspannung. Und genau darum muss sich jemand "kümmern".
Loop künftig im jährlichen Turnus
Astrid Oberhummer und Andreas Müller, Geschäftsführer der Lobster Group, freuen sich über den grossen Erfolg ihrer Loop-Premiere: "Es gibt mittlerweile einen starken Absatzmarkt für Luxusreisen, aber keine entsprechende Plattform auf dem deutschsprachigen Markt, auf der sich Anbieter und Verkäufer treffen und über Entwicklungen, Trends oder eben Geschäftsbeziehungen austauschen können. Aus diesem Grund haben wir dieses Konzept entwickelt, welches die Lücke perfekt füllt. Wir sind stolz, gleich mit der Premiere einen erfolgreichen Auftakt geliefert und bereits die Weichen für 2015 gestellt zu haben. Wir haben schon jetzt Anfragen für das nächste Jahr", so Astrid Oberhummer. Der Plan sei es, loop in einem jährlichen Turnus stattfinden zu lassen, ergänzt Andreas Müller. / Maria Pütz-Willems
